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Institut Dr. Flad
Berufskolleg für Chemie, Pharmazie und Umwelt

Ausbildung mit Markenzeichen. Seit 1951.
Verkaufsgespräch mit krönendem Abschluss
Seminar mit "den Roloffs" ...
   (12/1999)

aus der Sicht der Lehrkräfte:   ... und der Schüler

Am 26. November 1999 stand für die PTA-Schülerinnen und -Schüler des 2. Ausbildungsjahres im Institut Dr. Flad einmal keine Chemie, Arzneimittelkunde oder Galenik auf dem Stundenplan, sondern ein Kommunikationstrainings- und Verkaufsseminar der Thomae-Akademie mit dem Ehepaar Roloffs, das es in sich hatte.

Schnell gelang es Herrn Roloffs, die Schüler neugierig zu machen und zum Mitmachen zu begeistern. Bei diesem Seminar würden sie alle etwas Außergewöhnliches und viel Neues erleben; wer darauf nicht gefasst sei, könne gleich wieder gehen; alle Schüler blieben!

Seminar mit 'den Roloffs' Immer wieder verstanden es die Roloffs, den Schülern, die ja bis auf ein vierwöchiges Schnupperpraktikum während der Schulzeit noch sehr wenig praktische Apothekenerfahrungen und Kundenkontakte gesammelt hatten, durch Filme oder kleine Rollenspiele ungewöhnliche Sachverhalte nachhaltig zu veranschaulichen.

An ausgewählten Rezeptbeispielen wurden "Zusatzempfehlungen" erarbeitet und die Schüler bekamen Argumentationshilfen an die Hand, um von einer Rezeptbelieferung zu einem passenden Beratungsgespräch für einen "Zusatzverkauf" überzuleiten. Am leichtesten fällt dies, wenn man sich den Rezeptüberbringer als Kunden mit zahlreichen Wünschen und Bedürfnissen, die es zu befriedigen gilt, vorstellt.

Nach sieben Stunden Seminar war die Begeisterung nicht nur bei den Schülern sehr groß, denn es gab eine ganze Fülle von Tipps und Tricks, nicht nur für den Umgang mit Kunden in der Apotheke, sondern auch für das tägliche Miteinander.

Wir danken der Thomae-Akademie und dem Ehepaar Roloffs für das ebenso lehrreiche wie kurzweilige Seminar, das eine Bereicherung des Schulalltags war.

Ulrike Gutzeit und Christian Wolf

 
aus der Sicht der SchülerInnen:   ... und der Lehrer

Als "Highlight" galt in diesem Semester bei den PTA 2 des Institutes Dr. Flad das Kommunikationstraining bzw. Verkaufsseminar der Thomae-Akademie. Durch dieses interessante Programm führten uns die Referenten Renate und Bernd Roloffs.

Was uns eingehend verdeutlicht wurde an diesem Tag, war, dass gerade in der zukunftsorientierten Apotheke nicht nur das Fachwissen, sondern besonders die soziale Kompetenz eine wichtige Rolle spielt. Dazu gehört unanfechtbar die Körpersprache des Einzelnen, was leicht mit einem Satz zu erklären ist, "man wirkt immer". Daraus ergibt sich, wie einfach es ist, eine vertrauensvolle Basis zu seinem Kunden zu schaffen, was eine gute Grundlage für das Verkaufsgespräch ergibt. Dabei ist es wichtig, auf persönliche Wünsche der Kunden durch gezieltes Nachfragen einzugehen.

Ein weiterer wesentlicher Aspekt dieses Seminars war es, dass uns auch andere "Sichtmöglichkeiten" vorgestellt wurden. Selbst ein problematischer Kunde hat positive Seiten, was man durchaus auch zum Ausdruck bringen kann, denn "Lob tut nicht weh" und "Vor-Urteile" können hinderlich sein.

Alles in allem war es ein erlebnisreiches Seminar, wobei wir nicht nur für unser Berufsleben lernen konnten, sondern auch für uns selbst.

Wir danken dem Ehepaar Roloffs und der Thomae-Akademie für diese wertvolle Erfahrung und unserer Schule, die uns immer wieder solche "Extras" bietet.

Constanze Sigmund und Carolin Brenner